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          人身險公司深耕銀保渠道

          2023年07月18日 11:05:17 來源:經濟日報 作者:于泳

            來自國家金融監督管理總局的數據顯示,2023年一季度末,保險公司總資產28.4萬億元,較年初增加1.22萬億元,較年初增長4.5%。其中,人身險公司總資產24.3萬億元,較年初增長4.0%。

            2019年以來,在代理人隊伍持續縮減的背景下,銀行保險渠道進入新一輪快速發展期。特別是2022年以來,銀保業務發展進一步提速,人身險公司紛紛回歸銀保,“新銀!背蔀樾袠I發展熱詞和行業轉型突破的重點方向。

            銀保渠道保持優勢

            去年和今年一季度,多家人身險公司的新單保費實現同比增長,其中長險新單保費增速可觀,而這樣的成績離不開銀保渠道的貢獻。

            記者在采訪中了解到,中郵保險銀保業務發展規模穩中有進。2022年保費收入914億元,同比增長7%。其中,長期期交保費314億元,同比增長35%,占新單比重79%,同比提升15個百分點。農銀人壽則繼續以優勢發展“大銀!睘橹鞴シ较,2023年一季度實現期交保費同比增長64.6%,超預期完成年初既定目標,期交保費規模、增量、年度計劃達成率、達成機構覆蓋面等多項指標實現歷史同期最佳水平。

            多位內部人士在接受經濟日報記者采訪時表示,本輪銀保渠道的大發展,是銀行與保險之間難得的“雙向奔赴”。一方面,存款利率下行是長期趨勢,資本市場短期表現不佳,使得理財銷售、基金銷售等銀行的中間業務收入缺口加大,為保險銷售騰出了空間。另一方面,人身險公司需要不斷增加保費收入,銀行客戶也缺乏可配置的優質金融資產,銀行與保險雙方站在了相互需要、相互賦能的位置。

            大家人壽總經理郁華認為,銀行以賬戶服務為核心的零售金融體系,在黏結客戶方面具有其他金融行業無法企及的優勢。從人身險行業長期發展的角度看,銀保渠道是不能失去的主要“戰場”。目前,銀保渠道發展的外部環境較過去已經出現重大改變,突破過往的發展“桎梏”,探索一種更有價值、更可持續的業務模式是完全有可能實現的。未來的銀保模式應該具有三方面的特點:一是保險業務要真正融入銀行網點的業務體系,二是保險產品要滿足銀行客戶全生命周期保險需求,三是保險服務要實現多媒介、高頻度的客戶觸達和互動。

            大家人壽自2019年啟動銀保渠道轉型以來,不斷拓展合作范圍,目前合作銀行已超過50家。2022年,大家人壽銀保渠道實現新業務價值19.5億元;躉交規模較2019年下降75%;期交新單保費達236億元。

            作為一向以銀保渠道見長的中郵保險探索則更為積極。一方面,該公司對銀郵主渠道精耕細作,2022年已建立了700余人的保險規劃師隊伍。另一方面,中郵保險打破對于郵儲銀行單一渠道依賴,探索銀保外拓,與建設銀行、農業銀行、中信銀行、北京農商行等達成合作意向,并與招商銀行開展業務合作。

            農銀人壽總經理梅勵表示,公司將加大保障型保險產品的研發,突出人身險業務保障性和長期性的專業特色,體現保險在客戶基礎配置資產組合中的重要性和不可替代性。未來將繼續堅持“大銀!倍ㄎ,平衡業務規模和業務結構的關系,提高期交特別是長期交業務規模。

            提升金融服務覆蓋面

            專家表示,銀保業務的價值來源于保險公司、銀行、客戶之間三贏的價值創造,其中銀行和保險公司獲取的價值也來源于為客戶創造的價值。因此銀保渠道高質量發展的方向必然是保險公司聯合銀行共同為客戶創造更多增量價值。從多家保險公司的實踐來看,單一的人身險產品很難滿足客戶需求,而“保險+養老”“保險+健康”等服務正成為人身險公司的轉型方向。

            來自人力資源和社會保障部的最新數據顯示,個人養老金制度實施以來參加人數已經超過3700萬,儲蓄存款、理財產品、商業養老保險、公募基金4類產品總數超過650只。由于購買這些產品需要在商業銀行開設個人養老金賬戶,而開設賬戶后又會面臨投資產品的選擇。在商業養老金融領域,銀行與保險再次找到了合作的超級入口。

            深耕銀保渠道的國民養老保險公司最具代表性。據悉,目前已有11家商業銀行落地了國民養老保險公司的個人養老金產品。數據顯示,截至今年初,國民養老保險公司的個人養老金產品件均保費超1.1萬元,其消費者呈現出年輕化的趨勢,40歲以下人群的占比達到了50%。為幫助投保人科學規劃養老財務安排,國民養老保險公司還推出了“國民養老規劃小程序”,可以提供養老資金總缺口測算、養老目標制定、消費水平及消費結構比對、財富結構及財富風險評估等服務,讓養老投資更加“看得明白、搞得懂”。

            黨的二十大報告提出,發展多層次、多支柱養老保險體系。國民養老保險總經理黃濤表示,國民養老肩負養老第三支柱建設的重要使命,成立首年即成為個人養老金、商業養老金首批雙試點單位。目前,國民養老已經銷售個人養老金產品近5000萬元,在個人養老金保險業務份額占比約10%,公司推出的4款養老保險產品均已入池個人養老金產品。同時,作為商業養老金首批試點單位,已成功獲批8款商業養老金產品。國民養老保險將繼續堅持專業性養老保險經營機構的發展定位,持續提供穩健適用的產品服務,促進養老第三支柱高質量發展。

            無獨有偶,7月12日中郵保險正式推出首個健康服務子品牌——“YOU健康”。這標志著中郵保險首度進軍健康服務領域,通過資源整合實現健康保險與健康管理服務的創新融合,構建形成“保險+服務”的服務體系。中郵保險總經理李學軍表示,中郵保險將充分依托雙郵渠道優勢,不斷提升保險服務能力。在成功研發“郵福安康”“郵保安康”等健康險產品的基礎上,推出“YOU健康”服務子品牌,進一步豐富公司的服務體系,為社會大眾在健康保障和服務領域提供更多選擇。其實,早在今年3月份,中郵保險已在銀郵渠道上線了“健康險保險+服務”。只要是持有中郵保險一年期(不含)以上健康險產品保單的客戶,在保單猶豫期即可享受涵蓋診前咨詢、診中疾病管家、診后優先賠付的全流程健康管理服務。

            中郵保險相關部門負責人表示,銀保業務的轉型發展主要面臨著高價值、復雜型產品銷售精力和能力不足、價值來源單一的問題。因此要聚焦“建隊伍、提能力、創價值”,通過深耕隊伍建設,提升銷售技能,實現銀保價值創造。價值來源單一的問題可以通過不斷提升產品體系的深度和廣度,發展“保險+服務”,利用差異化經營,提升產品競爭力與吸引力。

            科技賦能銀保協同

            近年來,隨著金融數字化轉型的提速,越來越多的金融服務不需要依托線下網點。銀行與保險公司則通過數字化手段,從數據和賬戶兩端入手,既提升了經營效率又提高了管理水平。

            據大家人壽總經理助理劉樹杰介紹,銀保業務數智化賦能的目標是“利用數字技術構建高效運營體系,提升客戶服務,提高作業效率,降低運營成本”。為實現這一目標,大家人壽落地“客戶服務線上化、業務支持場景化、運營作業智能化、費控管理數字化、支撐能力平臺化”五化策略,全方位構筑銀保業務數智化賦能體系。通過深耕銀保數智化賦能體系,有效解決傳統線下經營方式作業效率低、管理半徑小、信息不直達等難題,顯著提升了銀保經營效能,極大提升了銀保業務管理精細度和管理效率。

            今年2月份,中信金控牽頭搭建的“中信財富廣場”上線。用戶登錄中信銀行、中信保誠人壽、中信證券等子公司APP時,都會在顯著位置上看到這個“廣場”并可點擊進入。目前,中信集團已有8家子公司APP實現了客戶互認、產品聯通、服務共享。下一階段,作為一個開放的生態合作平臺,中信財富廣場還將連接更多體系內外的合作伙伴。與此同時,中信保誠人壽也持續探索電子化服務的優化。目前,電子服務已基本覆蓋全流程保單服務,包括新單投保、銷售行為錄音錄像、保全變更、理賠申請、信息查詢、增值服務等內容。2022年,中信保誠人壽在行業內率先推出VR保全服務功能,整合人臉識別、遠程視頻、遠程簽名等新技術,支持營銷員、客戶、客服多方音視頻通話,實現“無接觸保單服務”。

            梅勵認為,銀行系保險公司作為特色鮮明的重要經營主體,未來要走出特色發展之路,既要深刻融入銀行戰略布局,同時又要優化渠道定位;既立足于銀行系公司特點優勢,又要有放眼市場全域的開闊視野,提高市場競爭能力。

            中郵保險相關部門負責人表示,數字化能力已成為人身險公司可持續發展的基礎能力。2022年,中郵保險公司全面啟動企業級數字化轉型,構建數據治理體系,推進數據賦能業務價值最大化。未來,銀保既要探索價值化發展方向,也要擔負起新單保費增長的重任,在隊伍發展、商業模式、產品供給等方面與銀行開展深度、專業化合作。

          [編輯: 王航飛]
          (本文來源:經濟日報)
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